Grâce à des plans relationnels ultra personnalisés, Avanci fait croître de 17 % la conversion client chez Millésima

Concurrence dans le e-commerce de plus en plus rude et consommateurs volatiles, le 2ème achat constitue un enjeu clé pour les retailers et un indicateur fort de fidélisation client réussie. Avanci, agence en conseil data et CRM en a fait sa priorité en accompagnant Millésima, leader de la vente directe de grands vins et champagnes qui réalise 80 % de ses ventes via Internet. Grâce à des études de connaissance clients, une segmentation pertinente et des plans relationnels ultra-personnalisés, l’objectif a été atteint : en 1 an, le nombre de nouveaux clients ayant effectué un 2ème achat dans les 12 mois est passé de 23 % à 27 %, faisant croître la conversion client de 17 %.

“Quand on sait combien capter l’attention de nouveaux clients est plus difficile que d’inciter les existants à acheter une deuxième fois, la fidélisation représente un levier de croissance essentiel. C’est d’autant plus vrai dans le milieu haut de gamme dans lequel nous évoluons où les clients attachent une importance particulière à l’expérience pour répéter leurs achats sur la durée”, explique Benoît Gibier, Chief Digital Officer de Millésima.

Pour répondre aux enjeux business de la cave en ligne bordelaise, qui commercialise 12 000 références de vins et réalise 75 millions de chiffre d’affaires en 2020, Avanci a mis en
œuvre les moyens technologiques et marketing pour déployer une stratégie de fidélisation engageante.

L’objectif : augmenter le taux d’engagement clients sur le 2ème achat.
Le résultat : +17 % de conversion client et une valeur client (c'est-à-dire une estimation des profits futurs générés par le client tout au long de sa relation avec la marque) en hausse de
21 %.

Spécialisée dans l’intégration de solutions data et dans la data intelligence, Avanci a d’abord cherché à comprendre le comportement des clients de Millésima en exploitant toutes les
données gérées dans le Datamart qu’elle a déployé (site web, SI métier et service client). Une étape nécessaire pour mieux comprendre les comportements et créer des expériences
optimisées réussies.

A partir des analyses de données et des parcours clients, elle a réussi à identifier 5 personas : le confiant, qui achète exclusivement en primeur, l’esthète, qui achète des bouteilles dont le prix est supérieur à 500€, le classique qui réalise des commandes inférieures à 750€, le futur VIP dont les commandes dépassent ce montant et le festif qui privilégie le volume et achète plus de 100 bouteilles par commande.

Grâce à cette segmentation et ce scoring client, l’agence a pu définir un plan de conversion 2ème achat et une ultra-personnalisation de l’approche client visant notamment à le remercier, vérifier que l’expérience a été satisfaisante, initier avec lui un lien relationnel de qualité et stimuler une nouvelle commande.

Selon le profil client et ses attentes, un plan d’animation spécifique séquencé sur les 30 jours suivant la 1ère commande, puis sur les 11 mois a été pensé sur la plateforme Selligent Marketing Cloud pour maintenir le lien : discours, offres proposées, modes de contacts ou encore incentives ont été adaptés. A titre d’exemple, le confiant s’est vu offrir un code promotionnel quand l’esthète a pu bénéficier de l’appel d’un conseiller oenologue pour lui prodiguer des conseils et le futur VIP pour préparer un futur événement.

“La stratégie conseillée par Avanci n’a pas tardé à non seulement produire des effets sur le chiffre d’affaires mais également à améliorer le taux d’engagement de notre clientèle et à tisser des liens beaucoup plus solides qu’auparavant entre les passionnés de bons vins et nous”, conclut Benoît Gibier.

À propos d’Avanci

Créée en 1995 et spécialisée dans le conseil en Data Marketing et CRM, l’agence Avanci a rejoint MV Group en 2017. Dans un objectif d’acquisition et fidélisation clients, ses 40 experts aident les entreprises à exploiter toutes les données dont elles disposent pour mieux comprendre les parcours clients et engager le dialogue avec eux de façon individualisée et cohérente. En intégrant des solutions technologiques à la pointe, Avanci crée les conditions pour garantir une expérience client unique et dynamiser la croissance des entreprises qu’elle accompagne.

À propos de MV Group

Fondé en 2009, MV Group est le 1er groupe indépendant en marketing digital en France. Il accompagne les PME et ETI françaises dans leur développement grâce à ses 8 filiales et 42 expertises complémentaires en marketing digital dont Yumens, experte en webmarketing, KPI Advance, cabinet d’audit en stratégie digitale, GoodBuy media, spécialisée dans l’achat d’espaces publicitaires, Winbound, dans l’Inbound Marketing, Avanci, dans le conseil en Data et CRM, Tribu, dans le brand content et social media marketing, Graphisweet, agence de conseil audiovisuel et 301, l’école des métiers du digital. Depuis la réflexion stratégique jusqu’à la mise en œuvre opérationnelle, les  300 collaborateurs, répartis dans 11 agences de proximité (Paris, Tours, Rennes, Nantes, Bordeaux Toulouse, Marseille, Nice, Lyon, Strasbourg, Lille), créent des dispositifs pragmatiques et efficaces pour améliorer les performances commerciales des clients du groupe. En 2020, l’entreprise a réalisé un chiffre d’affaires en croissance de 16 %, atteignant les 41 millions d’euros. Plus d’informations sur www.mv-group.fr.

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