L'évaluation de la valeur d'un client en marketing

Pour évaluer la valeur d’un client, il existe différents calculs. La formule simple consiste à calculer la somme des revenus qu’un client génère pendant la durée de vie de sa relation commerciale avec l’entreprise.

Le calcul précis de la valeur d’un client aide à déterminer la stratégie de l’entreprise.

Pour l’analyse de la valeur d’un client, les calculs préalables du coût d’acquisition d’un client et du taux de rétention de celui-ci sont nécessaires.

Le coût d’acquisition client

Le coût d’acquisition client (CAC) correspond aux sommes dépensées pour accompagner les prospects jusqu’à l’achat : la publicité et la promotion des ventes. Le coût d’acquisition client est différent selon le secteur d’activité de l’entreprise. Dans un marché ultra-concurrentiel, le montant est très élevé.

Le taux de rétention d’un client

Le taux de rétention représente le taux de fidélité des clients. Il équivaut au pourcentage moyen de clients fidèles à votre entreprise sur une période donnée. Le taux de rétention des clients est donc corrélé à la stratégie de fidélisation de l’entreprise. C’est aussi une variable d’ajustement pour évaluer la valeur d’un client.

La valeur d’un client est un calcul prédictif. Elle représente un précieux outil d’aide à la décision pour le marketing. Mais les entreprises évoluent dans un univers incertain. Le décideur doit connaître les enjeux et les limites de la valeur client.

La gestion de la valeur client au cœur de la stratégie de l’entreprise

Évaluer la valeur d’un client incite l’entreprise à arbitrer ses investissements marketing. Vous pouvez ainsi privilégier les segments de clientèle les plus rentables. La gestion de la valeur client oblige aussi à renforcer la stratégie de fidélisation. De plus, elle contribue à réduire les coûts d’acquisition.

Les limites du calcul de la valeur d’un client

Pour évaluer la valeur d’un client, les formules de calcul s’appuient sur des moyennes. Mais prévoir le comportement d’achat reste souvent intuitif. La valeur d’un client doit pouvoir s’ajuster avec un taux d’actualisation. Pour évaluer la valeur d’un client, prenez en compte :

• l’évaluation du potentiel de la concurrence ;
• l’anticipation des changements de tendance consommateurs.

Pour savoir comment évaluer et ensuite augmenter la valeur d’un client, vous disposez de différentes formules. Choisissez votre modèle selon votre objectif.