Comment améliorer la connaissance client avec le marketing prédictif ?

Le marketing prédictif pour connaître vos clients

La crise sanitaire accélère la mutation des entreprises vers le e-commerce. En 2020, les achats en ligne ont explosé (+ 83% pour les commerces traditionnels). Une connaissance client fine permet d’exploiter cet eldorado. L’enjeu est de comprendre le comportement omnicanal et le comportement d’achat. En exploitant le potentiel du marketing prédictif, l’entreprise envoie les bonnes informations aux bons clients. Pour savoir comment améliorer la connaissance client avec le marketing prédictif, lisez ce guide.

Le marketing prédictif : techniques d'analyse de données clients

Le marketing prédictif est un ensemble d’outils issus de l’intelligence artificielle. L’objectif est d’exploiter les données clients collectées par votre CRM (essentiellement les données first party). Son potentiel d’analyse du big data aboutit à une segmentation fine de vos clients, permet de déceler les comportements et d’établir des pronostics.

  • Segmentation des clients et marketing prédictif

Le marketing prédictif s’appuie sur des outils de machine learning. Le modèle d’analyse est le suivant : des informations (vos data first) en grand nombre parviennent automatiquement à la machine.

Cette acquisition de données produit en temps réel une connaissance client approfondie, en prise directe avec les différentes transactions (ciblage CRM à la volée). De cette analyse émergent des segments de clients étroits, impossibles à établir rapidement sans intelligence artificielle.

  • L’hypersegmentation approfondit la connaissance client

Les outils de machine learning (algorithmes d’intelligence artificielle) aboutissent à l’hypersegmentation. Ils élaborent des modèles statistiques et des modèles de données propres à chaque entreprise.

L’objectif est l’analyse du comportement omnicanal prenant en compte l’ensemble du parcours client. La prise en compte de données fines améliore la connaissance des clients et des prospects.

  • Marketing prédictif et connaissance client : comportements d’achats

L’apport majeur du marketing prédictif à la connaissance client est l’implémentation de données humaines dans la matrice d’analyse :

  • données transactionnelles (comportement d’achat)
  • données issues du digital (comportement d’engagement)
  • données sociodémographiques.

Les données produites sont directement opérationnelles pour les actions marketing. Outil central d’une stratégie de Business Intelligence, le Data Mining est une solution qui aide les entreprises à mieux comprendre le comportement client.

  • Connaissance client, scoring et pronostics

L’analyse du comportement omnicanal est la clé de lecture de la performance retail. Le scoring consiste à noter le comportement client (score d’appétence produits, score de classement des meilleurs clients, etc.).

Les actions de scoring permettent :

  • de prédire et anticiper les comportements
  • de cibler les segments selon les scores définis par l’entreprise
  • de connaître les marques et produits segmentants.

Le scoring permet par exemple de travailler sur des profils clés pour l’entreprise (abandon de panier, décrocheurs VIP, abandonnistes).

Plan relationnel personnalisé et marketing prédictif

Les outils du marketing prédictif servent à déceler les clients les plus intéressés par vos produits. Mais la qualité des produits ne suffit plus : 64% des consommateurs achètent si la relation avec l’entreprise leur convient.
Le marketing prédictif vous donne des informations précieuses sur la vie de vos clients, leur parcours d’achat, et le cycle de vie du client. Il vous permet de construire des plans relationnels personnalisés (pour soutenir la fidélisation, l’acquisition de prospects).

Connaissance client et marketing prédictif : conclusion

Votre entreprise peut-elle faire l’impasse sur une meilleure connaissance client ? Rappelez-vous ce chiffre : pour 91% des spécialistes du marketing, la donnée est l’outil central pour atteindre leurs objectifs. Nous avons abordé quelques pistes pour améliorer la connaissance client avec le marketing prédictif.

Découvrez quelle est la place de la connaissance client dans le marketing.

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