Quels sont les objectifs du marketing relationnel ?

Le rôle du marketing relationnel

Le marketing relationnel est primordial dans la stratégie marketing des entreprises. Il concerne d’une part, l’acquisition de nouveaux clients et d’autre part, la satisfaction et la fidélisation de la clientèle. Il permet à une entreprise d’améliorer la connaissance de ses clients et de ses prospects, en créant un dialogue de proximité et un échange personnalisé. Voyons plus en détail quels sont les principaux objectifs du marketing relationnel et les actions à mettre en place pour les atteindre.

Objectif n°1 : transformer les prospects en clients

Les consommateurs découvrent votre entreprise via différents points de contacts et canaux de communication (numériques ou traditionnels) : offre promotionnelle, réseaux sociaux, campagnes marketing, site internet, Google, etc. Ils sont autant de clients potentiels que vous pouvez convertir. On vous explique comment.

 

Construire une relation de confiance avec le lead nurturing et le marketing automation

Le lead nurturing consiste à diffuser du contenu ciblé sur vos produits ou services aux prospects qui manquent de maturité pour qu’ils passent à l’achat. Cette stratégie est efficace pour construire une relation de confiance avec eux.

  • Montrez-leur votre expertise via des livres blancs, des newsletters ou des webinaires. Récoltez en échange leurs données (nom, prénom, e-mail, etc.)
  • Utilisez ces données pour mettre en place des scénarios de marketing automation avec votre logiciel de gestion de la relation client (CRM).

L’objectif est d’envoyer du contenu plus personnalisé grâce aux outils du marketing relationnel, en fonction des actions de chaque prospect et de sa progression dans le tunnel de vente.

Évaluer la maturité de vos prospects avec le lead scoring

Le lead scoring permet de donner un score à un prospect, en fonction de ses actions et comportements.

  • Évaluez son potentiel de conversion et son intérêt pour votre marque, vos produits ou services. A-t-il ouvert vos messages ? Sur quels liens a-t-il cliqué ? Est-il intéressé par un produit ou un service en particulier ?
  • Attribuez un score et concentrez-vous sur les actions marketing à mener auprès des prospects les plus qualifiés et dont le ROI est le plus élevé.

Objectif n°2 : améliorer la connaissance client et la relation client

Une stratégie de collecte de données est essentielle pour atteindre cet objectif. Les informations recueillies et la qualité de votre fichier client sont déterminantes pour le succès de vos campagnes marketing associées à votre stratégie de communication.

 

Construisez une relation personnalisée avec vos clients
  • Créez une relation de proximité avec chaque client, grâce à une communication personnalisée (campagnes e-mailing), en fonction de vos personas et des différents segments de votre base de données.
  • Dialoguez avec vos clients. Mettez en place un échange direct par le biais des réseaux sociaux, par e-mail ou SMS.

 

Tisser un lien de qualité durable avec vos clients
  • Montrez votre identité, vos valeurs et vos engagements. Parlez de ce qui anime votre marque avec transparence et authenticité (environnement, cause animale, droit des femmes, etc.). Vos clients y seront sensibles. Rappelez-vous que vous parlez à des personnes. Vos clients achètent des valeurs, une histoire, plus seulement un produit.
  • Montrez les coulisses de votre entreprise, de votre marque. Faites du storytelling. Montrez comment vos clients utilisent vos produits ou services. Les réseaux sociaux sont particulièrement adaptés à cet usage.

Objectif n°3 : fidéliser les clients sur le long terme

Les consommateurs sont sollicités à tout moment et peuvent être volages. La fidélisation de vos clients demande un effort constant. Il faut être à l’écoute et s’adapter en permanence pour rester dans le cœur et dans l’esprit de vos clients.

 

Obtenir la satisfaction client
  • Mesurez la satisfaction client avec des questionnaires et enquêtes de satisfaction. Récoltez des avis clients sur vos produits ou services. Tenez-en compte pour vous améliorer, si besoin.
  • Répondez aux besoins et attentes, aux insatisfactions de vos clients et montrez-leur que vous êtes à l’écoute en personnalisant vos offres de produits et services. Un client satisfait tout au long du parcours d’achat est un client potentiellement fidèle. Votre retour sur investissement (ROI) et votre CA sont liés à la satisfaction client.
  • Adaptez vos stratégies marketing et montrez à vos clients que leur satisfaction est au cœur de vos préoccupations. Votre stratégie de marketing relationnelle n’en sera que plus fructueuse.
Transformer vos clients fidèles en ambassadeurs de votre entreprise
  • Récompensez vos clients fidèles, mettez en place des programmes de fidélisation. Ils sont indispensables pour la pérennité de votre activité et de votre chiffre d’affaires.
  • Faites-leur vivre des expériences privilégiées (invitations VIP, cadeaux, offres spéciales, parrainages, avantages fidélité, portes ouvertes, etc.).
  • Entretenez la relation avec vos clients grâce à des campagnes e-mailings régulières. Cela vous permet de rester présent dans l’esprit de vos clients et de les informer sur votre actualité, une offre ou un produit.
Vous connaissez maintenant les principaux objectifs du marketing relationnel. Êtes-vous prêt à mettre en place une campagne de marketing relationnel pour votre business ?

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