Comment fonctionne le marketing relationnel ?

Le marketing relationnel, comment ça marche ?

Face à des consommateurs de plus en plus exigeants, les entreprises doivent s’adapter. Le marketing relationnel permet d’être à l’écoute des clients, comme des prospects. L’objectif ultime est le développement d’une entreprise prospère et pérenne. Vous souhaitez mettre en place des actions de marketing relationnel ? Voici comment fonctionne le marketing relationnel, ainsi que les étapes à suivre.

La connaissance client : une nécessité pour créer une relation privilégiée de qualité

Le marketing relationnel repose sur le modèle marketing des 4C (Client, Coût, Commodité, Communication). Ce type de marketing est centré sur le client et non plus le produit, comme c’est le cas avec le marketing transactionnel, qui correspond au modèle marketing des 4P (Produit, Prix, Communication, Distribution). L’entreprise va donc mettre en place toutes les actions et techniques marketing à sa disposition pour attirer, identifier et comprendre ses prospects ou clients. Les objectifs sont la satisfaction client, puis la fidélisation sur le long terme.

6 étapes essentielles pour votre stratégie de marketing relationnel

1. Attirez les prospects grâce à une stratégie de marketing de contenu (blog, vidéos, réseaux sociaux, e-mails marketing).

2. Collectez des données prospects et clients pour les identifier et mieux les connaître. Optez pour les outils de gestion de la relation client (CRM). Les données récoltées doivent alimenter votre stratégie de marketing relationnel.

3. Segmentez votre base de données clients pour optimiser les résultats de vos campagnes de marketing relationnel.

4. Adaptez la communication et personnalisez-la en fonction des différents segments de clients. Soyez à l’écoute et tenez compte des avis clients ou des suggestions. Adaptez-vous aux besoins et attentes pour les satisfaire. Analysez vos statistiques pour comprendre les comportements de vos prospects et clients.

5. Créez une relation de proximité avec chacun de vos clients pour mieux les satisfaire.

6. Fidélisez vos clients sur le long terme. Incitez-les à revenir et à acheter de nouveau vos produits ou services. L'objectif est de créer un lien affectif avec chaque client pour pérenniser votre activité.

3 actions à mettre en place pour optimiser le fonctionnement de votre stratégie de marketing relationnel

Le marketing relationnel vise à fournir une expérience client optimale. Cela demande de l’organisation et de la planification en amont.

1. Construisez un tunnel de vente cohérent pour vos clients potentiels

Le tunnel de vente permet de comprendre le parcours de vos prospects, du premier contact au premier achat. L’objectif est d’identifier et de structurer le parcours des prospects, pour les guider jusqu’à l’achat. Nos conseils :

  • Soyez visible auprès des consommateurs sur internet (réseaux sociaux, blog, vidéos)
  • Attirez et suscitez l’intérêt des prospects en leur proposant des contenus gratuits de qualité, qui montrent votre expertise
  • Provoquez la prise de décision, grâce à des offres promotionnelles, des bons d’achat
  • Déclenchez l’achat et commencez le processus de fidélisation du client.
2. Structurez et organisez le dialogue client grâce au plan de marketing relationnel

Le plan de marketing relationnel est un tableau de bord qui permet de visualiser toutes les stratégies de marketing relationnel et les actions de marketing automation mises en place par une entreprise, sur les différents canaux de communication.

C’est donc un document important pour la gestion de votre relation client et son optimisation. Le plan de marketing relationnel a pour vocation de faciliter l’atteinte des objectifs marketing et d’harmoniser la relation client dans l’entreprise.

Il contient les éléments suivants :

  • les objectifs
  • les KPIs
  • les cibles
  • les actions de communication (scénarios de marketing automation, campagnes d’e-mailings, etc.)
  • le planning des actions de marketing relationnel.
3. Créez votre plan de marketing relationnel à l’aide d’une cartographie des parcours client

La cartographie des parcours client doit vous permettre d’améliorer votre connaissance client. C’est aussi un des outils pour la mise en place d’un plan d’actions marketing.

L’objectif d’un plan de marketing relationnel est de développer et d’optimiser la relation client, tout en faisant ressortir les axes d’amélioration de vos campagnes.

Vous savez maintenant comment fonctionne le marketing relationnel. Pour obtenir de bons résultats avec vos campagnes de marketing relationnel, une excellente connaissance de vos clients est impérative. Récolter les données clients et savoir les exploiter pour atteindre vos objectifs est un véritable challenge. Consultez une agence conseil spécialisée en gestion de la relation client (CRM) et data marketing vous aidera.

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